商家必看的会员营销知识

  会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将散客变为会员，分析会员习惯与需求，挖掘其后续消费力以汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，实现客户价值大化。而基于不同的会员制，商家进行会员管理可以选择不同的模式。

  一、会员制是会员营销的基础
  1.会员制的分类
  根据成为会员是否以缴纳会员费为条件，会员制可以分为两大类：会费会员制、注册会员制。会费会员制可以细分为终身会费会员制、期限会费会员制。其中，期限会费会员制的具体收费期限，可以是按每年、每半年、每季度、每月，在实践中，商家会提出多种期限付费方案供准会员自行选择。

  注册会员制可以细分出贡献等级会员制、储值会员制。贡献等级会员制是先通过邀请顾客注册成为会员，再通过营销吸引会员不断消费、积累升级的会员制度，是当下互联网商家常见的会员制度。

  2.制定会员制度应先于会员的拉新
  会员制下的具体规则——会员制度，从逻辑上看，没有基本的会员制度，会员身份是不成立的。因此，尽管会员营销的前提是拥有会员，但需要注意的是，在会员营销的全部环节中，制定策略和规则应先于会员的拉新。

  3.会员营销赚钱靠的是会员老顾客
  由于信任的建立需要体验、经历，因而让陌生消费者决定购买的难度，远超让老顾客再次购买的难度。开发新顾客所需的成本，也将是维护老客户的数倍。而你的老客户，对很多竞争对手来说，是新客户。因此，对于你的老客户，你只需花费较低的成本，就能实现竞争对手花费较高成本来能获得的“消费”。
  二、会员管理是提升营收的条件
  做会员营销的商家，一定要让每一个员工明确，每个岗位都是在为会员服务，即使有所管理，管理的对象也是我们为会员的方方面面的服务，具体包括对会员等级变化提供的管理服务、对会员资产变动提供的管理服务等。建立了这样的意识，就能够有效避免服务员给顾客臭脸、慢待顾客的现象发生。

  普通的个体餐饮、零售和美业，通常只是坐等顾客上门。连锁品牌相对更有实力，会做一些***，通过水牌、传单、海报、横幅告知往来路人，但这样的传播不***，会有顾客错过一些本来有兴趣的***，而且无法根据顾客的偏好和真正需求来制定***方案。此外，对餐饮和美业来说，也没有机会有针对地提炼自家产品、服务的卖点。

  因此，为了提高顾客的消费频率和额度，实体店铺都需要引入会员制，用信息化手段做好会员管理，掌握会员偏好，发掘其真正需求，***制定营销策略，并提炼好适合会员的个化卖点，确保送达会员。

  三、制度激励增加会员消费频次
  顾客并不会在成为会员后，就自觉主动地频繁或定期到店、高额消费，甚至很多新会员只是当初为了在拉新活动中“薅一把羊毛”。

  原因一是商家的拉新活动用力过猛，让人没有拒的理由，但这样的拉新力度过大，不可持续。但后续没有足够具有吸引力的活动，也就新会员也就直接从等待下一次优惠的沉默期滑向了忘记这个品牌的沉睡期。原因二是消费者对价格是有锚定心理的。锚定效应导致消费者看到后来的价格时，总会与初价格进行对比，如果后来的价格高，消费者通常会选择持币观望。

  无论拉新还是促活，合理的激励制度是会员营销成败的关键。等级制度是常见的，商家将会员分为铜牌会员、银牌会员、钻石会员等不同的等级，可以享受越来越大的会员折扣，吸引会员为了能够以更优惠的价格购买商品而更多地消费。满减券是也一种非常有魔力的营销手段。与会员等级折扣促使会员积累消费总额不同，满减券能在单次交易中成倍提高客单价，也是目前电商的常见做法。

  总而言之，会员制度和规则可以千变万化，商家在制定会员营销策略和会员制度时，应在理解其制度和规则制定动机的基础上，广泛借鉴。